Checklist: ¿Cuándo contratar vendedores?

Hemos creado este checklist te guiará a través de cada etapa de contratación dentro de cada una de las etapas de la empresa esté atravesando. 

Para iniciar, debes situar a tu empresa en una etapa de ventas (Primeras ventas, crecimiento, expansión y consolidación). 

No todas las empresas son iguales y no todas venden de la misma manera, habiendo dicho esto,¡Empecemos!

Checklist: cuándo contratar un vendedor
Checklist: Empezar vendiendo sólo, así conocerás tu mercado.
  • Primeras ventas: En esta etapa se sugiere que los fundadores sean quienes hagan la venta de primera mano para así tener validación de sus procesos. 

Primero, gana información de primera mano acerca de tus posibles clientes y del mercado haciéndolo tu mismo. Incluso si no te gustan las ventas o crees no tener las habilidades esta etapa es crucial para poder crecer. Enfócate en explorar las ventas en una etapa temprana y valida entre tus redes más cercanas, compañeros de trabajo, antiguos colaboradores, etc.

● Entiendo las objeciones que mis clientes tienen

● Sé cómo describen sus problemas.

● Conozco sus puntos de dolor

● Sé cómo responden a mi solución.

● Sé qué métricas son importantes para mi área de ventas y negocio

● He escrito un “script” de teléfono de ventas

● He comenzado con correos fríos

● He probado diferentes estrategias, métodos y tácticas para hacer ventas e impulsar el

negocio

  • Crecimiento (equipo de ventas de 2 – 3 personas): Lleva tus ventas al siguiente nivel y contrata 2–3 vendedores junior al mismo tiempo. Estos crearán una competencia amistosa, te harán menos dependiente del rendimiento individual, y proporcionarán más conocimiento acerca de los clientes y el mercado. Sin embargo, al ser una etapa temprana todavía, tu también debes estar en labor de venta.

En esta etapa: 

  • Se hacen pruebas con plantillas para acercamiento frío (correo, llamadas)

● Utilizamos un sistema eficaz de gestión de ventas.

  • Tenemos experiencia en negociar acuerdos y sabemos cómo manejar consultas y descuentos                                                                                                                                   ● Utilizamos campañas de marketing por correo para convertir clientes potenciales mejor.
  • Tenemos la capacidad de predecir ver los primeros niveles en nuestro embudo de ventas.
Checklist: Escalamiento de ventas

Líder de ventas junior (3-15 representantes de ventas): Has establecido un embudo de ventas efectivo y predecible y estás generando crecimiento constante. Ahora es el momento de cambiar de la exploración de ventas a la ejecución de ventas. Para realizar esa transición, se sugiere contratar a un gerente o director de ventas con experiencia.

Al contratar a un gerente de ventas, el perfil del candidato indicado debe tener esta experiencia:

  • Experiencia supervisando el crecimiento de un pequeño equipo de ventas de tres personas a 10, 20, o 30 personas.
  • Comenzó como representante de ventas junior en una empresa anterior creció para convertirse en un rol decisivo o directivo allí.
  • Ya manejó un equipo que es un poco más grande que el tuyo, en una compañía que ya está donde quieres estar en uno o dos años.

Una vez contratado, el gerente de ventas debe cumplir estos objetivos para su inicio:

● Perfilar los prospectos de ventas aproximadas que ya se han desarrollado. 

● Expande los procesos de venta que ya se han establecido y ser capaz de sugerir mejoras.

● Crecer y gestionar el equipo de ventas.

  • Definir cuotas y entrenar a los representantes.

Etapa # 4: líder de ventas sénior (más de 25 representantes de ventas)

Una vez que tengas más de 25 representantes de ventas, necesitarás un vicepresidente de ventas que pueda administrar algunas ventas.

Esta persona, idealmente, es alguien que tiene experiencia comprobada en escalar negocios y equipos de ventas y quien actualmente ya se desempeña como vicepresidente de ventas de alguna compañía que ya está posicionada donde tu quieres que llegue tu negocio.  

Un vicepresidente de ventas:

● Trabajo en estrategia de ventas.

● Escale y expanda sus canales de venta y asociaciones.

● Construir una estructura organizativa para el equipo de ventas.

● Desarrollar planes de contratación y formación.

● Reorganizar su estructura de comisiones

● Novios talentos de ventas para puestos de gestión de ventas

● Abrir nuevas oficinas.

● Agregue nuevos canales como ventas de campo a su equipo de ventas interno

  • Cerrar ofertas más grandes
Consolidación de ventas: la etapa final

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