Ventas: El equipo que tu empresa necesita (Y cómo estructurarlo)

Es un punto crítico para todas las empresas: ¿Cómo crecer en ventas? ¿Cómo estructuro mi equipo de ventas?…¿Necesito un equipo? O solamente necesito un par de “rockstars” para mi área de ventas (como lo piden el 98% de las vacantes de esta área). Pues esto es sólo una leyenda. 

La realidad es que el 50% de las compañías que tienen excelentes ventas tienen procesos bien documentaos que están detalladamente estructurados, comparados con un 28% de las compañías que solo tienen ventas promedio. Es por ello que no se puede contratar un vendedor “rockstar” y esperar que el negocio crezca automáticamente.

Como jefe de departamento, CEO o Director de la empresa una de las tareas es la de escoger la estructura que se adapte a la industria, al negocio y a la identidad de la empresa. Al hacerlo, se cultivará un ambiente de rápido crecimiento que ayudará al equipo de ventas a desarrollarse mejor. 

Y, ¿Cuáles son esas estructuras? Aquí va la primera entrega de esta serie.

Estructura de equipo #1: La Isla  

Esta estructura de ventas se asemeja a la estrategia tradicional de “vender o morir” que la gente normalmente asocia con representantes de ventas. De hecho, hay mucha estructura organizacional. Al equipo se le apoya con algunos servicios por parte de la empresa: Puede ser entrenamiento, unos productos o muestras que puedan vender, una estructura de comisiones o una oficina, pero no mucho más allá de eso. 

En este modelo, cada representante es responsable de cada paso del proceso de ventas: El tiene que generar prospectos, calificarlos y cerrarlos. Los vendedores en este caso tienden a ser más agresivos. Están “entrados” en la competencia no sólo con el mercado sino también con miembros de su propio equipo. 

Estructura de Isla

Cada miembro del equipo de ventas se convierte en un emprendedor. 

Industrias en las que se puede adaptar mejor: ventas tradicionales, bienes raíces o el sector financiero. 

Puntos a favor: 

  • Requiere de muy poca supervisión por parte del equipo directivo o seguimiento uno a uno.
  • Funciona muy bien para procesos de venta simples que no requieran más de una o dos llamadas para el cierre.

    Puntos en contra: 
  • Crea un ambiente agresivo dentro del equipo, poco ideal para startups o empresas en crecimiento. 
  • Poco control sobre cómo la marca es representada, ya que depende mucho del estilo de venta del representante. 
  • Al cada representante hacer todo el proceso de ventas, hay poco control sobre las métricas y flujos de decisión.

    Conclusión: Puede no ser ideal para startups o empresas en crecimiento – es bastante agresivo y competitivo, hay excepciones pero generalmente rompe más al equipo de lo que lo une y eso puede costar bastante en términos de productividad y de manejo personal.   

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